Важные условия продаж, которые вам следует запомнить

Индустрия продаж существует уже много веков., от людей, обменивающих товары, впервые обменивающих деньги около 5000 г. до н. э., до промышленной революции 1800-х годов.

Первый Всемирный конгресс продавцов состоялся в 1916 году, а книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» стала библией продавцов в 1936 году.

Однако начиная с 1970-х годов мы увидели сдвиг в сторону более ориентированного на клиента подхода, который только усилился с появлением SaaS, программного обеспечения CRM и автоматизации продаж.

Учитывая, как индустрия продаж постоянно развивается, любой амбициозный продавец должен быть в курсе текущих условий продаж. Поэтому мы создали краткое руководство от А до Я по наиболее важным на сегодняшний день терминам, связанным с продажами.

Мы разделили наш список на несколько категорий:

• Основные условия продажи
• Показатели продаж
• Стратегия продаж
• Работа в сфере продаж
• Продажи и клиент
• Программное обеспечение для продаж
• Воронка продаж и конвейер

Есть о чем рассказать; давайте погрузимся!

Основные условия продажи

Аккаунт

Учетная запись — это запись взаимодействия вашего бизнеса с его таможней, например, когда клиенты покупают продукт или услугу или отправляют контактную форму.

Информация об учетной записи включает настройки просмотра, транзакции, контактные данные, историю покупок и т. д.

Business-to-Business (B2B)

Это описывает продажи между одним бизнесом и другим бизнесом – например, производителем и его поставщиком или дистрибьютором.

Бизнес для клиента (B2C)

Это описывает продажи между бизнесом и отдельными клиентами или потребителями. Это может включать в себя продажу таких товаров, как продукты питания, товары для дома, одежда и т. д.

Вести

Лид — это неквалифицированный контакт, который в той или иной форме взаимодействовал с вашей компанией.

Перспектива

Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, желающий совершить покупку и с которым может связаться продавец. Потенциальный клиент находится в начале воронки продаж (см. ниже).

Показатели продаж

Именно так измеряются показатели продаж отдельного человека, команды или компании за определенный период времени. Указанные точки данных измеряют показатели продаж.

Годовая стоимость контракта (ACV)

Это средний годовой доход, который генерирует каждый клиент. Этот термин часто используется, когда клиенты совершают повторяющиеся регулярные покупки, и может помочь определить ожидаемый годовой доход.

Годовой периодический доход (ARR)

SaaS и службы подписки часто используют этот важный показатель продаж. Это относится к деньгам, которые компания ожидает заработать от всех своих постоянных клиентов в течение одного года. Эта цифра полезна для долгосрочного планирования и будущих стратегий ценообразования.

Скорость оттока

Это процент клиентов, которые со временем перестают покупать у вас. Он рассчитывается путем деления количества потерянных клиентов в конце определенного периода на общее количество покупателей в начале этого периода.

Коэффициент закрытия

Именно так измеряется успех торговых агентов. Это количество закрытых сделок продаж по сравнению с количеством потенциальных клиентов, с которыми взаимодействует продавец.

Конверсия

Любая перспектива продаж, которая переходит на следующий этап воронки продаж, называется конверсией. А

Конверсия может означать продажу, встречу, заполнение контактной формы на вашем сайте и т. д.

Обменный курс

Коэффициент конверсии измеряет количество людей, совершивших желаемое действие, разделенное на общее количество пользователей.

Стоимость привлечения клиентов (CAC)

Это то, сколько денег компания тратит на привлечение нового клиента. Это учитывает такие расходы, как оплата и комиссионные торговых представителей, рабочее время, потраченное на привлечение этого клиента, и маркетинговые расходы. Излишне говорить, что для того, чтобы клиент стоил потраченного времени, ему необходимо потратить больше, чем сумма, уплаченная за его привлечение.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Этот расчет предсказывает, сколько денег клиент отдаст вашему бизнесу за свою жизнь.

Вот как можно определить пожизненную ценность клиента:

Средняя стоимость покупки x средняя частота покупок = ценность клиента x средняя продолжительность жизни клиента = пожизненная ценность клиента.

Прогнозирование

Прогнозирование — это когда вы прогнозируете будущие продажи, чтобы можно было более эффективно принимать бюджетные решения, поставку продукции и маркетинговые решения. При составлении точных прогнозов учитываются такие факторы, как прошлые прибыли, состояние цепочки поставок, показатели торговых представителей и отраслевые тенденции.

Ключевые показатели эффективности (KPI)

KPI определяют, достигает ли компания или частное лицо поставленных целей. Типичные KPI включают в себя:

• Коэффициент конверсии продаж.
• Количество холодных звонков продавца.
• Количество осуществленных продаж.
• Ежегодный рост.

…назвать несколько.

Lead Scoring

Скоринг потенциальных клиентов — это процесс ранжирования потенциальных клиентов в соответствии с их потенциальной ценностью для вашего бизнеса. Продавцы обычно используют его, чтобы определить, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью купят продукт. Лиды, находящиеся на вершине рейтинга, — это те, кто активно нуждается в продукте, получит от него выгоду и может позволить себе его купить.

Ежемесячный периодический доход (MRR)

То же, что и ARR, но измеряется ежемесячно. Опять же, этот показатель почти полностью используется компаниями, продающими подписки.

Net Promoter Score® (NPS)

Это средство измерения лояльности и удовлетворенности клиентов посредством опроса. В зависимости от результатов опроса клиенты ранжируются от 1 до 10 и попадают в одну из трех категорий:

1. 9-10: Промоутер (Счастливые клиенты, которые будут покупать у вас снова и рекомендовать вас другим)
2. 6-8: Пассивный (Доволен, но не обязательно буду рекомендовать ваши продукты)
3. 1-6: Критик (Недовольные клиенты, которые не будут продвигать ваш бизнес)

Рентабельность

Это измеряет валовую прибыль компании по отношению к ее выручке. Он рассчитывается следующим образом:

Валовая прибыль (продажи – все расходы) ÷ выручка за данный период x 100 = ваша процентная прибыль.

Квота

Квота — это количество продаж, которые агенты должны совершить за определенный период (часто ежемесячно).

Управление эффективностью продаж

Этот общий термин описывает управление взаимосвязанными процессами продаж, стимулами, квотами, делегированием потенциальных клиентов, аналитикой и многим другим.

Покрытие канала продаж

Этот коэффициент измеряет весь канал продаж по сравнению с целевой квотой продаж за определенный период. Он предлагает торговым представителям хороший обзор потенциального роста и возможностей квот. Так, например, если потенциальных клиентов недостаточно, квота не будет достигнута, и стратегия продаж потребует соответствующей корректировки.

Стратегия продаж

ABC: Всегда будьте рядом

Яркое напоминание торговым агентам о необходимости всегда стараться заключить сделку.

Продажа на основе аккаунта

Это когда (краткосрочная) цель бизнеса — конвертировать несколько ценных потенциальных клиентов в обмен на множество менее ценных.

Структура BANT (бюджет, полномочия, потребности, время)

Торговые агенты используют BANT Framework, чтобы определить, следует ли развивать потенциальных клиентов. Если потенциальный клиент отмечает все четыре категории, он является приоритетом.

Преимущества

Преимущества продукта – это то, как продукт решает проблемы/проблемы потенциального клиента. Именно на это опираются продавцы, чтобы заманить клиентов.

Холодный вызов

Это относится к нежелательным звонкам квалифицированным клиентам в надежде превратить их в потенциальных клиентов. Это быстрый способ установить личные связи с многочисленными потенциальными клиентами.

Кросс-продажи

Перекрестные продажи — это когда вы продаете покупателю дополнительный продукт или услугу, увеличивая ценность продажи.

Прямые продажи

Прямые продажи происходят тогда, когда не требуется посредник. Т.е. продукция продается напрямую от продавца потребителю.

Обнаружение вызова

Это первоначальный холодный или запланированный разговор продавца с лидом после того, как он запросил дополнительную информацию. Часто во время этого звонка определяется болевая точка клиента (см. ниже).

Особенность

Характеристика(и) продукта, приносящая пользу потребителю. Например, ключевыми функциями программного обеспечения CRM являются аналитика, отчетность, продажи и управление потенциальными клиентами.

Трудно продать

Когда торговый представитель активно оспаривает возражения потенциального клиента. Однако сейчас большинство компаний предпочитают более мягкий и заботливый подход.

Возражение

Это беспокойство, выраженное потенциальным клиентом во время конверсии продаж, например, цена.

Болевая точка

Болевая точка — это конкретная проблема потенциального клиента, которую потенциально может решить продукт вашей компании. Поэтому крайне важно, чтобы торговые агенты могли определить болевые точки вашего потенциального клиента и соответственно продавать им.

Заявление о позиционировании

Используется торговым представителем, чтобы рассказать потенциальным клиентам, кто они и что они предлагают.

Разведка

Выявление и установление контактов с потенциальными новыми потенциальными клиентами, потенциальными клиентами и клиентами посредством холодных звонков, рекламы, налаживания связей и т. д.

Sales Enablement

Предоставление командам продаж инструментов, навыков, ресурсов и обучения для достижения успеха, в том числе лучшее программное обеспечение CRM для таргетирования клиентов.

Скрипт продаж

Это заранее написанное руководство для торговых представителей, которое следует использовать при взаимодействии с потенциальными клиентами. Их можно использовать дословно или в качестве указателей. Излишне говорить, что сценарии продаж должны быть фирменными и соответствовать вашей стратегии продаж.

Смаркетинг

Это когда отделы продаж и маркетинга объединяются, чтобы обеспечить удобство рабочих процессов.

Социальные продажи

Использование социальных сетей для взаимодействия и развития существующих и потенциальных клиентов.

Мягкая продажа

Популярный подход, при котором торговые агенты тратят время на то, чтобы завоевать доверие потенциального клиента, работая с ним над поиском решения их конкретной болевой точки.

Увеличение обёмов продаж

Используется, чтобы попытаться увеличить ценность продажи, поощряя потенциального клиента перейти на улучшенную версию продукта, к которому он изначально проявил интерес.

Ценность предложения

Разбивка преимуществ продукта или услуги. В зависимости от потенциального клиента, торговые агенты могут сделать акцент на определенных преимуществах перед другими.

Продажи, закупки

Account Executive

Управление текущими и потенциальными счетами клиентов.

Представитель по развитию аккаунта

Создавайте новые стратегии продаж, выявляйте потенциальных клиентов и изучайте тенденции рынка.

Представитель по развитию бизнеса (BDR)

Сосредоточьтесь на исходящих потенциальных клиентах, включая индивидуальные продажи и торговые партнерства.

Представитель по продажам на местах (B2B и B2C)

Торговые представители на местах часто находятся вне офиса, путешествуя к потенциальным и существующим клиентам и лично обсуждая сделки.

Внутренний торговый представитель

Работа в офисе, преимущественное взаимодействие с клиентами онлайн или по телефону.

Тренер по продажам

Они проводят тренинги, помогающие улучшить навыки продавцов. Иногда тренер по продажам является штатным менеджером, но также может быть внешним консультантом.

Sales Development Representative (SDR)

Представители входящих продаж, чья работа заключается в конвертации входящих потенциальных клиентов. Они являются основным контактом между потенциальными, потенциальными клиентами, клиентами и бизнесом. Некоторые СПЗ также касаются исходящих потенциальных клиентов.

Продажи и клиент

Нижняя часть воронки (BOFU)

Потенциальные клиенты близки к решению покупать (или нет).

Покупательское поведение

Это то, что делают ваши клиенты, проходя по воронке продаж. Конечно, на поведение покупателя влияет множество факторов, включая необходимость, время, цены, экономику и т. д.

Критерии покупки

Перед покупкой клиентам нужна информация, в том числе о цене и о том, почему продукты/услуги одной компании лучше, чем у конкурентов.

Сигнал покупки

Сигнал о том, что клиент готов совершить покупку. Это может включать в себя запрос демо-версии или бесплатной пробной версии продукта, подписание контракта или подробные вопросы о контракте.

Покупательное намерение

Намерение покупателя означает вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас. Многие компании используют аналитику, чтобы определить намерение потенциального покупателя совершить покупку.

Потребитель

Тот, кто использует ваши продукты или услуги.

Принимающий решения

Человек, обладающий покупательной способностью, чтобы дать согласие на продажу.

Середина воронки (MOFU)

Перспектива продаж в середине воронки продаж перед расставанием с деньгами. У них есть отношения с торговым агентом, и они все еще узнают больше о продуктах и ​​решениях.

Возможность

«Возможность» — это перспектива продаж с высокой вероятностью стать клиентом. Это также известно как квалифицированный специалист по продажам (SQL).

Вершина воронки (TOFU)

Перспектива продаж в начале воронки продаж. Возможно, этот человек впервые связался с вашей компанией и все еще находится на стадии открытия, когда он не уверен, что ищет.

Программное обеспечение для продажи

Специальная отчетность

Инструмент отчетности о продажах, который генерирует отчеты по запросу для отображения определенных показателей, таких как коэффициенты конверсии продаж для конкретных агентов.

Business Intelligence (BI)

Когда внутренние данные, такие как ключевые показатели эффективности, интерпретируются для принятия бизнес-решений.

Кейсы или билеты

Оба используются для описания случаев, когда клиенты запрашивают поддержку в службе поддержки клиентов после покупки.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Программное обеспечение для экономии времени, предназначенное для связи с клиентами и отслеживания всех аспектов продаж и маркетинга. Сюда входят показатели продаж, профили клиентов, автоматизация, маркетинговые инструменты, управление проектами и многое другое. Имея доступ к лучшие инструменты продаж CRM имеет важное значение.

Облачная CRM

Любая CRM, размещенная в облаке. Такая система позволяет каждому пользователю получить доступ к соответствующим данным, независимо от его местонахождения.

Программное обеспечение CPQ (настройка ценового предложения)

Экономящее время программное обеспечение для автоматизации продаж, помогающее отделам продаж автоматизировать более точные расценки и предложения для клиентов, повышая качество обслуживания клиентов.

CRM-аналитика

Данные CRM, которые анализируются для использования более эффективных тактик продаж и маркетинга.

Планирование ресурсов предприятия (ERP)

Программное обеспечение, используемое для управления финансами компании, торговлей, отчетностью, кадрами, производством, цепочкой поставок и т. д.

ERP-систему часто комбинируют с программным обеспечением CRM.

Инфраструктура как услуга (IaaS)

IaaS — это облачное решение, предоставляющее цифровые онлайн-ресурсы. Примеры включают серверные функции, такие как Zapier и Amazon Web Services.

Knowledge Base

Интернет-информация для самопомощи о компании. Внутренние базы знаний используются сотрудниками, а внешние — клиентами. Они часто включают в себя часто задаваемые вопросы и информацию о продукте.sage Информация.

Руководитель управления

Процесс генерации, определения приоритетов, квалификации и отслеживания потенциальных клиентов. Это можно сделать с помощью программного обеспечения для управления потенциальными клиентами, которое помогает отделам продаж расставлять приоритеты потенциальных клиентов на основе намерений покупателей.

Локальная CRM

Это программное обеспечение CRM, размещенное на собственном сервере компании. Этот тип CRM обычно используется компаниями, обрабатывающими большие объемы конфиденциальных данных.

Управление возможностями

Управление возможностями — это процесс организации, делегирования и отслеживания всех сделок в воронке продаж для увеличения шансов на продажу. Управление возможностями обычно контролируется менеджером по продажам с помощью CRM.

Платформа как услуга PaaS

PaaS — это программное обеспечение, предлагаемое третьей стороной, которое предоставляет все программное и аппаратное обеспечение, необходимое компании, без необходимости поддерживать собственную инфраструктуру. PaaS также может включать в себя множество интеграций/приложений.

Единый вход в систему единого входа

Безопасная система, с помощью которой пользователи могут получить доступ к нескольким системам программного обеспечения, используя один идентификатор и пароль.

Программное обеспечение как услуга SaaS

SaaS — это программное обеспечение, лицензируемое по подписке и размещаемое централизованно в Интернете. Иногда его называют «программным обеспечением по требованию».

Панель управления продажами

Наглядное представление данных о продажах на экране в режиме реального времени. Отделы продаж обычно используют его, чтобы не отставать

скорость достижения ежедневных, еженедельных и ежемесячных показателей и целей продаж.

Воронка продаж и конвейер

Плохие лиды

Лиды, которые вряд ли будут покупать и за которыми не стоит гоняться.

Buyer Persona

Описание идеального клиента(ов). Личности покупателей позволяют командам продаж соответствующим образом адаптировать свою тактику продаж.

Процесс покупки:

Трехшаговый путь покупателя от TOFU, MOFU до BOFU (см. выше). Торговым агентам необходимо знать, на каком этапе находится покупатель и какую тактику продаж использовать.

Закрытые возможности

Когда заканчивается путь покупателя.

Закрыто-Выиграно

Закрытая возможность, приведшая к продаже.

Закрыто-потеряно

Закрытая возможность, которая не приводит к продаже, но может потребовать дальнейшего рассмотрения.

Путь конверсии

Путь, по которому следует потенциальный клиент, чтобы стать лидом, например, отвечая на призывы к действию или подписываясь на рассылку новостей.

Генерация спроса

Тактика, используемая предприятиями для повышения узнаваемости бренда и интереса к нему, включая создание контента и SEO (поисковая оптимизация).

Привратник

Это кто-то, кто мешает торговому агенту связаться с лицом, принимающим решения. Например, помощник, защищающий своего начальника.

Лидогенерация

Побуждение людей стать потенциальными клиентами. Обычно это достигается с помощью электронного маркетинга, оптимизированного веб-контента или социальных сетей.

Ведущий Квалификация

Как компания оценивает лид, чтобы определить, стоит ли за ним гнаться.

Квалифицированный специалист по маркетингу MQL

Лид, который занимается маркетинговыми материалами, но не обязательно имеет квалификацию в сфере продаж.

Управление трубопроводом

Любая деятельность, связанная с управлением отделами продаж и/или воронкой продаж, например мониторинг показателей, обучение, делегирование задач и т. д.

Квалифицированный лидер

Лид с высокой вероятностью конвертации в клиента.

Продажи Воронка

Воронка продаж позволяет визуализировать различные шаги, которые клиенты предпринимают на протяжении всего процесса продаж. Обычно он состоит из пяти этапов: осведомленность, интерес, оценка, вовлечение и покупка. Каждый этап должен отслеживаться внутри CRM.

Процесс продаж

«Процесс продаж» — это всеобъемлющий термин, который относится к воронке продаж, воронке продаж и пути покупателя.

конвейер продаж

«Воронка продаж» относится к каждому шагу, который предпринимает торговый агент, проводя потенциального клиента через процесс покупки. Он работает параллельно с воронкой продаж.

Взвешенная воронка продаж

Воронка продаж разделена по ценности потенциальных клиентов, поэтому перспективный клиент с высокой ценностью на этапе TOFU может стоить внимания больше, чем перспективный клиент с низкой стоимостью на этапе MOFU.

Готовы ли вы начать использовать правильную терминологию продаж?

Это лишь некоторые из многих используемых в настоящее время торговых терминов и сокращений. Мы надеемся, что они окажутся вам полезными, независимо от того, на каком этапе вашего пути к продажам вы находитесь!