Что такое B2B-маркетинг? Полное руководство

Любая эффективная маркетинговая стратегия всегда должна начинаться с понимания вашей целевой аудитории.

В случае маркетинга B2B вашей целевой аудиторией являются предприятия (а не частные лица). Это означает, что ваш маркетинговый подход должен быть адаптирован для удовлетворения потребностей этих предприятий, поскольку вы продаете продукты и услуги другому бизнесу или компании, а не отдельному клиенту.

Если вы хотите лучше понять, как именно работает маркетинг B2B, продолжайте читать.

Здесь мы поговорим обо всем, что вам нужно знать о маркетинге B2B: что такое маркетинг B2B, как работает маркетинг B2B и многое другое. Мы также углубимся в маркетинговые стратегии, примеры и тенденции B2B.

Что такое B2B-маркетинг?

B2B или BXNUMXB-маркетинг — это маркетинговая категория, ориентированная на маркетинг для бизнеса. Он выделяется среди других маркетинговых моделей, поскольку распространяет продукты и услуги для общего использования в бизнесе или перепродажи потребителям.

Определяющим качеством маркетинга B2B является то, как маркетолог B2B продвигает продукты и услуги. Маркетологи B2B предлагают свои решения клиентам, которые знают, чего хотят.

Вот почему маркетологи B2B создают ориентированный на выгоду контент. Их подход основан на убеждении клиентов в том, что они могут предложить решения, улучшающие жизнь.

Особенности методов продвижения B2B:

• Маркетинговый подход, основанный на отношениях
• Обширные циклы продаж в месяцы или годы
• Сложный, чем потребительские товары и услуги
• Большие объемы и высокая стоимость в долларах

Как работает маркетинг B2B?

В маркетинге B2B путешествие начинается с определения проблемы или того, что вы хотите решить в своей организации. После поиска решений вы должны просмотреть кандидатов, прежде чем совершить продажу.

Вся цель маркетинга B2B состоит в том, чтобы направлять потенциальных клиентов на каждом этапе этого процесса, обращаясь к следующим болевым точкам, с которыми сталкиваются компании, прежде чем принять решение о покупке:

• Как ваша компания может помочь им решить их проблемы
• Почему вы лучший выбор, чем конкуренты
• Демонстрация этого с помощью кампаний, которые разрешают испытания или демонстрации вашего продукта и/или услуги.

Кроме того, в маркетинге B2B участвуют несколько лиц, принимающих решения. Когда клиенты B2B покупают продукты и услуги, они будут делать это только после консультации с другими критически важными членами команды и получения всеобщего согласия. Обычно решение принимает команда менеджеров по работе с клиентами, продавцов и специалистов по маркетинговой стратегии.

Решение о покупке редко принимается до того, как они смогут полностью узнать о продукте или услуге. С этой целью предприятия также в значительной степени полагаются на рекомендации и отзывы — и обратите внимание отзывы влияют на 90% решений о покупке B2B.

Ниже приведена таблица, в которой показаны поразительные различия между маркетингом B2B и B2C.

Для чего нужен B2B-маркетинг?

Вся цель маркетинга B2B состоит в том, чтобы увеличить прибыль вашей компании. Таким образом, маркетинговые стратегии B2B ориентированы на:

• Повышение осведомленности – Повышение узнаваемости бизнеса и расширение охвата помогут привлечь больше клиентов B2B. Идея состоит в том, чтобы предложить свое решение потенциальным клиентам и убедить их в том, что то, что у вас есть, является жизнеспособной и лучшей альтернативой их нынешним решениям.
• Генерация лидов и потенциальных клиентов - Соберите как можно больше информации о потенциальных клиентах, чтобы узнать, как их завоевать. Как только вы свяжетесь с ними, координируйте свои действия с отделом продаж, чтобы квалифицировать их и посмотреть, насколько вероятно, что они примут ваше предложение.
• Привлечение трафика на ваш веб-сайт для обучения большего числа потребителей — Напишите привлекательный веб-текст, чтобы потребители знали, на что способен ваш бизнес. Распространяя ценную информацию, вы можете создать авторитетное имя для своего бизнеса.
• Улучшение рейтинга – Попасть на первую страницу Google сложно, но выполнимый. Но приземление там повысит доступность вашего бизнеса.
• Сократите отток клиентов, укрепив отношения – После понимания факторов, которые заставляют существующих клиентов рассматривать варианты, отличные от вашего бизнеса. Затем проактивно обойдите это, улучшив общение с вашими лучшими клиентами.

Типичными отраслями, которые используют маркетинг B2B для роста и получения доходов, являются здравоохранение, электронная коммерция и технологии (особенно сферы финансовых технологий и биотехнологий). Тем не менее, B2B не относится к какой-либо области или отрасли. Если вы намерены обслуживать другой бизнес, вы можете использовать маркетинговые методы и стратегии B2B.

Каковы типичные маркетинговые каналы B2B?

Вот типичные маркетинговые каналы B2B:

• Эл. адрес - . лучшее программное обеспечение для электронного маркетинга для запуска эффективных маркетинговых кампаний по электронной почте может обучать и информировать основных клиентов. И работа над созданием контента электронной почты высокого уровня, который устанавливает ваш авторитет и доверие в вашей нише, является ключевым здесь. 
• Содержание - Клиенты B2B ценят здравые рассуждения, наводящие на размышления части и логические утверждения. Они также обращают внимание на информацию из экспертных источников.
• Социальные медиа - 75% от Клиенты B2B используют социальные сети исследовать перед покупкой. Они просматривают сообщения в социальных сетях, читают комментарии, прислушиваются к общественному мнению и т. д.
• Конференции/Выставки – Вебинары, VIP-ужины, роуд-шоу и другие онлайн- и офлайн-мероприятия — это распространенные каналы, которые маркетологи используют для увеличения продаж. На этих мероприятиях они могут наладить профессиональные отношения, обсудить проблемы и объяснить, как решение может решить проблему.
• Прямая почтовая рассылка - Компании, которые регулярно отправляют почту, предполагают, что они заботятся о своих клиентах. И действительно, люди, получающие почту, сообщают, что чувствуют себя более ценными. Это создает двусторонние отношения между бизнесом и его клиентом.
• Отображение/ретаргетинг – Повторное вовлечение посетителей эффективно. Исследования показывают, что ретаргетинг конвертирует 50% посещаемости веб-сайта. И учитывая, что большинство посетителей уходят без конвертации, эту статистику нельзя игнорировать.
• Полевой маркетинг – Полевые маркетологи — специалисты в продажах и маркетинге. Они могут представить ваш бренд людям и подчеркнуть, как он может предложить уникальное решение.
• Исходящие вызовы – Исходящие звонки, также известные как телемаркетинг B2B, могут стимулировать процесс лидогенерации. А с хорошо обученными торговыми представителями ваша стратегия исходящих продаж увеличит доход.
• Платный поиск/КПП – Ключевые слова B2B могут быть дорогостоящими. Но известно, что большинство предприятий B2B обращаются к поисковым системам за новым контентом.
• Партнерский маркетинг – Наличие партнера B2B (или бизнес-партнера с собственной активной аудиторией) может побудить вас быстрее достигать целей. Они могут помочь познакомить вас со своей клиентской базой и компенсировать любые слабые стороны вашего маркетинга.
• Из уст в уста / рекомендации - Сарафанный маркетинг — один из самых мощных методов привлечения клиентов. Поскольку в решениях B2B принимают участие несколько человек, клиенты B2B обычно ищут мнения из уст в уста.

Маркетинговые стратегии B2B

1. Исследование - Это помогает бренду узнать своих клиентов и позволяет им лучше обслуживать их. Это также дает им представление о том, что нужно их потребителям, и может помочь определить, какие болевые точки может предложить ваш продукт или услуга.
2. Нишевые кампании – Позиционирование вашего бренда как авторитета в определенной нише подчеркивает специальные навыки и опыт, которые определяют, почему вы выделяетесь среди конкурентов.
3. Создание высокопроизводительного веб-сайта – Для видимости и информации важно создать присутствие бренда в Интернете. Это также помогает завоевать уважение и подчеркнуть профессионализм.
4. SEO - Увеличение органического трафика и рейтинга позиционирует ваш бренд среди целевой аудитории.
5. Соцсети – Создание сильного присутствия на платформах социальных сетей может привлечь больше внимания к вашему бренду и оказать положительное влияние на людей. Постановка реалистичных целей, использование мультимедиа в сочетании с привлекательным текстом и выделение аспектов вашего бренда — вот примеры стратегий маркетинга в социальных сетях, которые стоит использовать.
6. Реклама (как онлайн, так и традиционная) – Это помогает связаться с сотрудниками бизнеса, которые принимают решения о покупке.
7. Реферальный маркетинг – Сосредоточьтесь на своих довольных клиентах и ​​поощряйте их рекомендовать ваш бренд ключевым игрокам и лицам, принимающим решения.
8. CRM и воспитание лидов – После определения вашей цели определите потенциальных клиентов, которых вы хотите взрастить. Затем обслуживайте этих потенциальных клиентов в зависимости от их этапа пути покупателя. Это имеет решающее значение для повышения коэффициента конверсии потенциальных клиентов и ускорения ваших циклов продаж.
9. Тестирование и оптимизация – Используйте лучшее программное обеспечение для автоматизации маркетинга для оптимизации ваших кампаний. Один из лучших способов сделать это — использовать сплит-тест A/B, чтобы определить, как ваша целевая аудитория воспримет ваши усилия.
10. Наземные события – Позвольте вашей целевой аудитории лично познакомиться с решениями вашего бренда. Это не только привлекает их, но и повышает вовлеченность.

Примеры B2B-маркетинга

Вот известные примеры маркетинга B2B:

Amazon Business: электронная коммерция для организаций B2B

Amazon.com может быть известным лидером в области электронной коммерции B2C (от бизнеса к потребителю). Но у них также есть подразделение B2B.Amazon Business.

Ценностное предложение Amazon Business заключается в том, чтобы предлагать другие предприятия решение для покупки для их зарегистрированных предприятий, независимо от их размера. Все, от инструментов до автоматизации рабочих процессов утверждения и расходных материалов для уборки, доступно на Amazon Business.

Поэтому большая часть их маркетинговой стратегии сосредоточена на преимуществах их услуг, в том числе на снижении цен и вариантах доставки, разнообразии платежей и невероятных преимуществах, которые она предоставляет малым предприятиям.

Последнему уделяется большое внимание, поскольку они знают, что малые предприятия с большей вероятностью будут использовать платформу, чем транснациональные корпорации.

Причины, которые делают его отличным примером маркетинга B2B:

• Предоставляет мощную платформу для оптовых розничных продавцов и производителей B2B, чтобы они могли выйти на свой целевой рынок, используя технологии Amazon (гиперперсонализация, предложения и рекламные акции и т. д.).
• Предлагает обширную информацию и ресурсы, чтобы помочь их целевому рынку решить, присоединяться ли к платформе, через информационные бюллетени Amazon Business, вебинары по запросу, бесплатные виртуальные мероприятия и истории успеха клиентов.
• Использует интеллектуальное лидерство для продвижения и укрепления доверия к продавцам B2B, создавая контент на веб-сайтах и ​​в сторонних публикациях.

Shopify: компания электронной коммерции с подходом к контент-маркетингу A+

Shopify — это платформа электронной коммерции, которая помогает каждому создать интернет-магазин. Он подходит для индивидуальных предпринимателей, а также малого и среднего бизнеса всех категорий.

Он эффективно привлекает и вовлекает клиентов B2B с помощью контента. Он знает, что контент-маркетинг — это главное, и является звездным производителем различных типов контента, таких как блоги, общественные мероприятия и курсы. Он связывает людей с помощью высококачественного контента с похвальной последовательностью.

Компания B2B, которая использовала Shopify, — это Death Wish Coffee, поставщик «самого крепкого кофе в мире» для крупных бакалейных лавок. Однако, когда он начал масштабироваться, он столкнулся с проблемами выполнения и шквалом негативных жалоб клиентов.

Чтобы добиться успеха, он использовал Shopify Plus для продажи товаров по нескольким каналам и подготовился к резкому всплеску трафика после того, как был показан рекламный ролик Суперкубка. В результате это принесла 250,000 XNUMX долларов продаж, рост выручки на 200% и многое другое.

Причины, которые делают его отличным примером маркетинга B2B:

• Контент Shopify ценен, интересен и абсолютно бесплатен.
• Он организован, последователен и надежен — ценности, которые ценят клиенты.
• Его подкаст, Поиск мастеров, выдающийся и любимый предпринимателями. В нем представлены вневременные истории и советы, которые мотивируют группы, настроенные на бизнес.
• Он предлагает отличную онлайн-безопасность. Это очень важно для компаний, которым нужен безопасный опыт работы в Интернете.

Mailchimp: поставщик услуг электронного маркетинга со стратегией цифрового маркетинга A+

Mailchimp является поставщиком услуг электронной почты, который помогает компаниям максимально эффективно использовать электронный маркетинг. Это воплощение ориентированного на клиента маркетинга, демонстрирующего, как он ценит клиентов и может создавать персонализированный контент для каждого клиента.

Один из способов, с помощью которых он достигает бизнеса, — это информационные статьи на его веб-сайте. Здесь вы найдете маркетинговую библиотеку, где другие компании узнают о ценности не только электронной почты, но и маркетинга в целом.

Причины, которые делают его отличным примером маркетинга B2B:

• Он предоставляет учетную запись «Forever Free», которая использует контент-маркетинг для обучения компаний и привлечения новых пользователей.
• Он имеет несколько аккаунтов в социальных сетях.
• У него есть звездная команда поддержки и похвальное База знаний.
• Он имеет визуально привлекательный и простой в использовании веб-сайт.
• Его веб-копия фокусируется на болевых точках клиента.

Blackbaud: компания облачных вычислений с реферальной программой A+

Blackbaud — глобальная компания, которая предоставляет решения для облачных вычислений. Его мишенями являются предприятия в сфере здравоохранения, финансов, образования и другие предприятия, использующие услуги облачных вычислений. Что делает его выдающимся, так это то, что помимо бизнеса облачных вычислений, он также инвестирует в общественное благо.

Чемпионы Блэкбода, его реферальная программа является не чем иным, как образцовой. Все дело в раздаче значительных и непреодолимых наград — то, что добавляет положительное звучание бренду компании.

Причины, которые делают его отличным примером маркетинга B2B:

• Он награждает сторонников продукта эксклюзивными преимуществами, такими как бесплатные билеты, скидки, VIP-услуги и подарочные карты. Такие значительные награды побуждают других участвовать.
• Он имеет организованную структуру, которая сильно отражается на его репутации в Интернете — области, важной для реферального маркетинга.
• Он нацелен на людей, разделяющих одну и ту же миссию: людей, которые хотят делать добро другим.

Тенденции маркетинга B2B

Вот тенденции маркетинга B2B, на которые стоит обратить внимание:

• Удерживающий маркетинг – Построение прочных отношений с текущими клиентами может повысить лояльность к бренду, повысить пожизненную ценность и увеличить продажи.
• Использование интерактивного контента – С ростом распространения контента вам нужно выделяться, если вы хотите оставаться актуальным как создатель контента. Создавая интерактивный контент, вы не только делаете действенный шаг, чтобы превзойти своих конкурентов, но также работаете над повышением осведомленности и увеличением вовлеченности.
• Использование чат-ботов – Чат-боты могут укрепить ваши маркетинговые стратегии, особенно в том, что касается лидогенерации и квалификации. Они могут собирать полезную информацию о клиентах, а затем передавать эту информацию продавцу, который может привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи.
• Маркетинг ностальгии – Ассоциирование вашего бренда с положительными концепциями из прошлого — отличный способ вызвать эмоции. Клиенты любят позитив, и ваша цель — заставить эту любовь работать на вас.
• Голосовой маркетинг – Растет рыночный спрос на интеллектуальные устройства (и устройства, с которыми можно разговаривать), такие как интеллектуальные динамики и голосовые помощники. Используя голосовой маркетинг, вы можете стать частью этого рынка.
• Разработка контента для лидерства в мыслях – Контент лидерства мысли вдохновляет, поощряет и мотивирует. Это также устанавливает взаимопонимание, способствует взаимопониманию и вызывает уважение.
• Согласование стратегий продаж и маркетинга – Выровненные отделы продаж и маркетинга являются неотъемлемой частью организационного успеха. Чтобы обеспечить это, вы можете использовать такие стратегии, как откладывание ключевых показателей эффективности маркетинга (KPI) и руководство подчиненными с сочувствием и сочувствием.

Заключение

Не забудьте измерить окупаемость (ROI) инвестиций в маркетинговую деятельность B2B. Правда — иногда измерение ROI может быть сложной задачей. Например, если вы отслеживаете нематериальные результаты, процесс может быть трудным.

Но поскольку способность измерять рентабельность инвестиций важна, вам нужно найти способ сделать этот процесс менее обременительным.